江南体育-巴尔干半岛国家队在比赛中经历千辛万苦，终获胜

　　各位兄弟姐妹们巴尔干半岛国家队在比赛中经历千辛万苦，终获胜，大家晚上好！我是姜林，重庆人，目前从事培训行业的销售工作。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，如果说得有不好的地方，还请大家多多担待！

　　一、我的过往经历

　　我是姜林，是一名80后，来自美丽的山城-重庆。我认为年龄不重要，长相一般，所谓心态好，一切都好。在现实生活中，我就是一开心果。毕业后一直在工厂工作，这一做就是8年。

　　我的家庭条件并不是很好，我是家里的老大，也是父母最操心的一个。五年前谈了一个女友，她家里条件很好，跟我相处两年不到就开始出现矛盾了，经常吵架，抱怨我家没钱！但我从来不和她吵架，因为知道自己亏欠她。

　　我在工厂每个月不休息，每天上12个小时。直到身体真的不行了，才休息一天第二天接着干，为了不让她离开我，我将我的工资卡交给她保管！

　　时间过的很快，她家人就看到我对女朋友这么好的份上同意我们结婚！但提出两个要求，第一要么我在家里买房，第二要么在我女友家修一套，但是钱还是我家出，只是相对便宜一点。

　　我父母考虑了很久，最后决定让我去她家，并说我只有这么一个儿子，只要他开心，到哪里都一样，幸福就好！

　　爸妈为了更快赚更多的钱，两人立即购买了车票来深圳和我们一起打工，由于没有学历爸爸只能在建筑工地做搬运工，我妈妈就去接手工在家里做，中午给我爸做饭！

　　又过了一年，我女友家隔一段时间催我一次，我爸妈存了几万块给我女友家里说可以先建起来，钱我们慢慢挣！年底我家爸妈决定到她家看一下，另外感谢她家人为我们建房子事情忙里忙外的。

　　去她家一看，我爸妈傻眼了！我们修的房子是在他家原来养猪的房子楼层上修上去的，房子原本是垮了的在这个基础上直接修上去。更让我爸妈意外的是进房间的门是从猪圈粪池修上去的楼梯。

　　我爸妈叫我考虑好，还要不要继续修，如果继续修，以后自己掏钱。我回深圳后心里很不是滋味，就下了决心一定要自己家里买一套房。经过我女友劝说她父母妥协了答应买房，但时间再次缩短，要近两年买。

　　这时我在工厂里面的压力越来越大，因为每月都是固定工资，那时就有了想做销售的想法。我从工厂跳出来后转入房屋银行，但是待遇很低，因为公司太小了！

　　我女友又开始骂，抱怨，工厂呆的好好的去做什么鬼销售，现在工资越来越低怎么买房，并且天天在我爸妈那里投诉，几个人围攻我一人，刚好这家公司最终走向了倒闭，我又回到了工厂！

　　9月，他爸妈竟然来深圳为我过生日，这个生日是我一辈子都不会忘记的生日。双方父母都来到了餐厅，餐桌上她爸妈给我一个红包，内有一千元。然后就谈到了房子问题就发飙了，最后双方不开心的离去！

　　我当时想死的心的都有，父母从来没有受过这种委屈，我当时就一个想法放手，让她离开吧！我过得太累了！回到家和女朋友大吵一架，我从来没有发过这么大的火，从来没有对她这么凶过。

　　过了三天，她打电话给我叫我回家马上收拾东西走！我听后并没有觉得奇怪，很平淡的说了一句：好的，马上！回到家里收拾几件衣服，家里的电器，家居什么都没要了。

　　我当时很想叫她把工资卡给我，结果被她说这几年存的钱全部发花光了。我也不想见到她转身就走，身上就2000元，心想赶紧换工作吧！在这样我真的活不下去了，把钱包打开一看留了一张五十元，她妈给我的红包钱被她拿回去了！

　　我相信我应该还是饿不死的，另外一张卡上还有1000元，房租450元，交了一个月押金剩下100元生活费。我是一个很爱面子的人，不愿意跟别人借钱，找到工厂的工作后我就用100元过了一个月。

　　我每天的生活是什么样子的？早餐不吃，中午晚上吃馒头！五毛一个！没人能知道这是啥生活！吃得真想吐，就去超市买了老干妈辣椒！每天拌着吃！第二个月工资发了，立马辞工继续选择销售行业，再也不想过这种生活了！

　　后来通过面试，我进入了现在这家公司做销售，公司是从事品牌零售培训，包括服饰，家访，珠宝，鞋业的培训。

　　这个工作方式主要是电销，那时候的我是一枚销售小白。感觉当时自己就像一个小白痴，胆量也非常小，公司培训了三天我连电话都不敢碰，深怕自己说的不好，领导对我失望。

　　我本想着做两个月不行就换的心态去上班，可是我的家人、过往的同事、朋友没有一个人支持我，他们都说我有病，工厂呆了8年好好的管理不做，做什么销售。

　　我按照公司给的销售话术打电话，打电话量是同事们的一倍。可是我千辛万苦找到负责人后，一直在电话里跟客户推销课程。我纯属碰运气，开了个小单勉强够生活。

　　眼看将近年关了，我的工作起色还是不大。家人和朋友一直在劝说我做回以前的工作，我开始对现在的工作，对生活陷入迷茫，我开始不知道自己走的路是否正确，因此每天都生活在恐惧之中。

　　总结：我打电话邀约客户的时候只会跟客户推销课程，导致自己邀约不来客户。公司的同事也是这么打电话，我觉得我缺乏销售厉害的人带我。

　　二、改变从加入716团队开始

　　12月下旬，我在网上找销售资料的时候，无意中加入了一个销售交流群。当时群里在分享电话销售的案例，看了这个分享简直让我抓狂，我用语言无法形容，只是觉得我起死回生了。

　　然后我在群里看到群友说群文件有很多销售的资料，赶紧去群文件下载来看。其中我发现了一本《我把一切告诉巴尔干半岛国家队在比赛中经历千辛万苦，终获胜你》的电子书，看着名字挺有意思的我就看了起来。

　　我一看这本书，就被吸引住了目光。这本书最吸引我的是内容都是销售实战，讲的都是贴合实际的故事，而且写得很详细。看完了书以后，当时我还在想我要是能结识雨总就好了。

　　回想起我当时选择做销售的时候，被家人，同事，朋友嘲笑，挖苦，还讽刺我脑子是不是有病。他们的话激起了我的愤怒，我想着我一定要改变，我要让他们心服口服。当时看到雨总在招募716团队的学员，我就果断加入 “716团队”。

　　加入716团队之后，我开始玩命的学习预热作业，做好学习笔记。当时我看的最多的就是正确做事方法，然后就是《人情做透四招》，一休哥的时间管理。这让我明白了我的方向，有了人生目标！

　　正式开课学习之后，我开始慢慢接触《三大思维模式》的内容，开始有意识的运用到工作中去，学一点用一点。慢慢的我找到了做销售的方法，下面给大家分享我拿下今年公司最大一单的案例。

　　三、给冷漠客户做人情，开单72万提成4万

　　第一阶段：初次见面的准备

　　2016年12月底，公司有一堂关于零售行业公开课，我邀请了一家品牌公司的培训主管李女士来听课。

　　之前打电话邀约的时候，我对该公司的一切信息都不知道，就是纯粹的卖课程推销。这就是小白的销售方式，只能碰运气开单子。没有任何技巧，100个客户能遇到1个成交就算你运气不错了。

　　眼看继续离我们公开课开课的时间还有两天，我得让客户在没有来之前增加对我的印象。

　　那时候我刚加入 “716团队”，刚接触《人情做透四招》的招数，麦凯66没背诵也不理解。就想着能不能专攻送小礼物，三大攻心术来准备这一次的见面。

　　怎么做才能增强客户对我的印象呢？我按照在预热学习期间抄写的《提问思维模式》的提问8个方向进行提问，问题如下：

　　1.她公司在外地，我们在深圳开课，她是否是第一次来深圳？如果是第一次来，那么路线她清楚吗？

　　我的解决方式是提前一天，亲自去开课地点用微信定位分享给对方，这样比给路线图更精确。深圳维也纳酒店太多了，周边好几家，找起来麻烦。

　　2.开课当天天气如何？

　　我提前将天气预报用短信发给客户做一个友情提示。

　　3.客户是安排在开课当天过来，早上起来的很早，早餐是否吃过，准备贴心早餐，那客户喜欢吃什么呢？

　　4.既然早起赶过来，课程中一定会精神不佳，这会影响客户来学习的效果。准备咖啡提神，我还能做给客户做点什么？

　　5.课程结束后，我送点什么小礼物呢？

　　她的职务是培训主管，那么送东西应该要对她的工作有帮助的吧！我公司有一些培训书籍，已经放了很久反正没什么用，可以借花献佛吧。

　　第二阶段：第一次见面，见机行事

　　716销售招数：提供增值服务

　　终于等到要见的李主管本人了，我根据提前准备好的计划开始实施。李主管来到公开课现场后，我走上前去询问:“您就是李主管啊？我是姜林，荣幸之至！欢迎欢迎！对了！我考虑到您路途遥远，应该没来得及吃早餐吧！这是我专门为您准备的，希望您能喜欢！”

　　然后我把早餐递给了她，哎哟！对方立马回绝说不用了，我已经吃过了。那个时候我那张脸啊，不知有多羞涩。既然客户不要我也没办法，然后就领她去签到。

　　来到签名墙写上姓名后，我要求她和我合一张影，这时又被她拒绝，为什么？她要急着去上厕所，我的个老天，耍我是不是啊，又遭到拒绝！

　　我在心里跟自己说没关系，人情慢慢做吧，不能太急了还有机会。这时我发现她的领导一同来了，也是一位女性，是培训经理张经理。

　　开课2小时后，果不其然让我猜对李主管她们开始梦周公了。我立马泡杯咖啡走上前去对客户说：“李主管，喝杯咖啡吧！”

　　这时我的心里甭提有多开心了，哈哈！终于做了一回对的事情，但结果呢？李主管说：“不用了，我不喝咖啡的，您帮我泡一杯菊花茶吧！”

　　我晕，又碰壁啦！有种无事献殷勤的感觉，又被伤害了。哎哟！我的小心脏哦，受不了啦！

　　到了休息时间，我上前去和她们聊天想套套近乎，刚想开口她就和她的经理聊起来了，我插不上话。怎么和我制定的计划不一样，看来我太笨了，这该如何是好？

　　我绝对不能放弃，脑子一转你不和我聊，应该可以和老师聊吧。我鼓起勇气上前主动询问：“李主管，张经理，当前我们公司在vip客户这一块有哪些方面需要提升的啊！”

　　我这句话一出，两位客户都开始和我聊起来了，滔滔不绝。然后我又听不懂，也解决不了他们的问题。我说：“到这样吧，我叫老师过来，我们看看老师这边能帮我们给出什么样的建议。”

　　她们二人开心极了，老师和他们聊的很开心，我就做旁听。这回总没有拒绝我吧。课程结束后，她们跟我说了课后感想。

　　她们表示这个课程很好，但可能不太适合她们这个层级学习，应该让我们老板前来学习。因为这个vip系统建立我们做不了主，就算有想法去实施，没有权限。回去后给老板建议，谢谢你了哈。

　　在课程结束之前，我提前10分钟叫好了滴滴打车。等送她们到酒店门口的时候，车子已经来了，但她们是完全不知的。看到我帮她们俩叫好了车，她们就对我心存感激，对我的态度有所改变。

　　送走这两位客户之后，我的心里郁闷至极，回家立即反思。为什么会这样？我拿起笔记本开始写写画画，总结如下：

　　1.客户性格不了解。

　　2.客户爱好不了解。

　　3.客户饮食习惯不了解。

　　4.自身太过于贬低自己。

　　5.推荐课程时未了解对方需求。

　　6.话术不精！

　　7.人情做偏了，没起到好的效果。

　　第三阶段：固话短信攻心

　　716销售招数：短信

　　好不容易才有一个客户，我怎么能轻易放下。我得想办法，那时还并没有正式开课学习《三大思维模式》，我只能回到家自行专研，如何将人情做到极致。

　　《人情做透四招》上有一个招数，短信。可以给客户笑话，但请注意所发笑话的内容，必须符合下述三个方向中的任意一个：

　　方向A：笑话要跟自己所在的本行业做结合。

　　方向B：笑话要跟客户所在行业做结合。

　　方向C：笑话要跟客户喜好做结合。

　　我决定试试短信威力，固话发送周末愉快短信，还有每天发送早上的问候语加上笑话！

　　我从百度收集服装行业笑话，零售行业销售笑话，培训行业笑话，行业咨询，行业新闻，竞品动态，精品服饰图片。挑选合适女性的笑话，提前编辑好在发送。

　　就这样连续发送了一个月的短信，客户还是不理我，但我没放弃每天坚持发送问候！尤其是李主管的经理是个高冷女人，加了微信从来都不会回我一条。我想这心到底是什么做的，难道我们的课程真的不好吗？这么排斥我！

　　马上就到年关了，我想应该送点什么特别的礼物，这种职位的人收到的礼物一定很多，我要送一个与众不同的礼物！

　　第四阶段：送礼+为客户提供增值服务攻心

　　716销售招数：冠军级市调

　　我们公司放年假了，在回家的路上，我突然回忆起了716团队的随手读上的一个销售案例:曹纪平顶级销售案例，销售日记=情书。受到启发，我也给客户来做一个与众不同的销售日记。

　　回到家我仔细细看曹纪平案例2遍，写写画画记录要点，开始制作。但写到一半不行了，我和她认识不久没什么感动的事情，印象不深，做了她也不会喜欢，再仔细想！

　　销售日记=情书，这个情书，我一定要写我们经历过的吗？写客户自己身上发生的事可以吗？我能不能把她在2016年大事件全部记录下来，再送给她呢？

　　基本思路有了，我再进行深入思考，文案如果用文字表述客户会不会懒得看呢？字数要达到多少比较合适呢？不能用文字表述，太没创意了。

　　于是我开始做市调，将客户的朋友圈打开，浏览一遍后发现了她有很多兴趣爱好！包括微商，运动，瑜伽，读书，小孩，发现里面很多照片和内容百分之50以上都是与她小孩有关！

　　然后，我把李主管这些兴趣爱好和她所关心的事情排在一起，一个个进行分析，看哪一条兴趣能成为我的发力方向，主攻一条做到极致！

　　716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属

　　三大攻心术中有一个方向：攻其直系亲属。我打算制作一个h5画册，主题她小孩的成长记！

　　这个想法不错，好！我立即行动起来，先将朋友圈里面小孩子的照片全部搜集起来，再分好类别，几月几号照片！外出旅游照片，玩耍照片，爸爸妈妈和小孩的合照，爸爸妈妈和小孩各自单独照片！放在各自文件夹并标注好！

　　再百度找文案，将开场白写得更深动一点。再试听找背景音乐，一定要让制作的背景配合这个音乐打动客户，让她终身难忘！

　　如何将这个礼物做到极致呢？我完成了但不知道结果好不好，这次可不能再吃亏了，花了这么大的精力必须做到极致。

　　于是我做好后，就开始发给辅导员，29期22团的哥们，学长，家人，同事等大量市调他们的反应，看看有没有更好的意见，能否打动他们。如果连旁人都打动不了，那么客户看后也只是凑个热闹。

　　就这样不行再次修改，历经7天的时间，终于完成了！716团队的人一出手就是绝活，现在我给大家分享H5的一小部分内容：

　　发给李主管10分钟后，她立马回信对我感激不尽，语无伦次的说这个礼物是今年她收到最有价值的礼物，非常喜欢，从此我们无话不谈，关系一下子变得非常好！

　　但是关系归关系，我们公司的产品没有给她带来价值，想继续谈合作还是有点困难的！毕竟她们公司规模不小，内部培训体系完善，一般很少跟外界合作。像这种公司有多少培训机构眼红，踏破他们公司门槛啊！

　　716销售招数：提供增值服务

　　平时，我关注她的朋友圈就形成了我的习惯，就像每天必须完成的总结。通常给员工培训什么内容，公司有发生什么大事，终端有什么活动，数量级关注加提炼，总结他们目前需求是什么？

　　最后分析:下终端店铺频率高，通过照片我突然发现他们的员工在销售过程中情绪不怎么好，这怎么能给顾客一个好印象呢？

　　于是我想到了再次送礼，这次的礼物是终端销售服务标准化光盘。这个礼物是借花献佛，产品是公司的，是我们老师在给知名品牌企业上课录制的视频！然后快寄给客户，收货前一天早上送上短信：

　　李姐，早上好！

　　终端销售服务标准化光盘送上，这是我们老师给XX公司做的终端项目培训，快速让他们终端销售业绩提升百分之60%，同时提升了终端员工对顾客的服务水平。您平时经常下店铺指导工作，非常辛苦，小弟特此送上这个小礼物，希望能帮助贵公司终端提升业绩，望姐喜欢！姜林奉上！

　　李主管收到这个礼物，还没有看就已经激动的不行了，连忙道谢。我装傻不理她，就回了一个笑脸，心里暗自偷笑。

　　我一想不对，她只是一个主管，在公司权限还是有限，她上次不是把她的领导带过来了吗？这个领导非常高傲，性格并且还有点冷，不太容易接触啊！怎么跟她领导做超值啊？

　　我本来也想给她做一个H5，但是进她的朋友圈一看，里面啥都没有，高层就是高层，不食人间烟火啊！

　　我并不放弃，不能直接麦凯，没有信息资料，但我可以看到李姐那里有平时的活动信息，说明她们俩人关系很好，嗯！我要想办法让她也看见我给李姐做的那个微信H5，让她对我有点印象不再那么生疏我。

　　让我万万没想到的是，我还没把计划想出来呢？李姐借了一次机会给她领导看了这个东西，张经理终于给我回了一条信息，小姜，你真有心，哈哈！

　　当时心情没法形容了，太开心了，让我更意外的是什么？她那以后也开始在朋友圈里面发一些东西！机会来了，我给她电话再也不会拒绝我了，多少还是可以聊聊天吧！

　　通过电话和朋友圈，我发现张经理发布所有的信息多是服装设计图，时装秀，并且还有手工画的服装设计图，我马上转动脑筋，想想怎么做人情呢？

　　我在公司的书架上开始找，找到一本非常棒的陈列讲师写的一本书。我开始翻看里面的内容，这里面有一些服装搭配图，陈列柜设计，灯管搭配等，感觉这个书应该适合她的胃口。

　　于是快递寄过去，同样预计快要收件时就发个信息过去，短信和前面差不多。这几次送礼，我都没有谈到我要推荐什么产品给他们，一直模糊销售主张！

　　张经理收到礼物后开心不已，一直对我说小姜，你的心思很细！以前还没发觉出来哦！我只回复了一句话：嘿嘿！张经理喜欢就行。她回答说喜欢啊，非常喜欢！太感谢你了。从此以后，我又和张经理无话不谈。

　　第五阶段：业务类型升级-项目合作

　　前期送礼是跟公司产品没有任何关系，只是建立初步人际关系。有个信任度关系好了，再利用公司优势帮客户解决工作上的难题，或者能提升他们个人能力的礼物！

　　我感觉我已经把客户的人情做透了，利益上面也做到了，把自己和公司产品都推销出去了，客户有需求能不找我吗？

　　三月的时候，我们公司再次开设一堂公开课，电话我没有打给她们，就发送了一个信息给张经理和李主管。晚上的时候，李姐给我电话说她们去不了没时间，最近活动很多。

　　然后问我公司有没有vip客户维护这一块的课程，但是对象不是我们公司的管理层，也不是导购，店长，是我们的加盟商，代理商和经销商给他们上课。哇，当时我懵了。

　　从她的口中，我听出并不是需要一般普通的公开课而是要内训，内训业务我不懂啊！然后对李姐说我帮你看看我们近期老师的排程，另外我再把上vip课的老师介绍资料给你发过来，你先做个了解！

　　挂断电话后，我的心里乱急了，立即向我们公司领导借力，把电话发给领导由领导打过去。打过去前，我先给李姐介绍道：

　　李姐，我是小姜，这样啊！我平时是负责公开课这一块的业务，内训上面我还在学习，我们公司的领导还没有下班在公司，我让他给你回个电话，你们聊一下可能更能帮您解决工作上的问题，您要相信我！

　　开始李主管是拒绝的，后面还是给我说通了。领导打过去后简单聊了一下需求，第二天我到公司，我询问领导昨晚聊的情况，结果呢？我的领导说你管那么多干嘛，做好你公开课的事情，内训上面的事慢慢来。

　　我什么信息都没有问到，心情也非常不好，都不想上班了。晚上回来就跟辅导员说了大概情况，辅导员给我说了很多，让我心态慢慢调整。这个客户让我暂时放手，他们想搞就去搞呗。

　　过了一个礼拜，我没有和客户说一句话，领导那边也没什么消息了。客户一直在和我联系，我们领导也有我客户的微信号，但聊的不多。客户连续给我发了三天信息我一句未回，再过几天还是没有动静，领导急了过来问我：“你那个客户现在怎么样啊！”

　　我回到:“哦，不知道哦！您不是叫我不要管吗？我怕我插手把业务搞砸了，你要骂我，所以没联系！”

　　最后，领导对我态度开始有点变了说到:“小姜啊！这样子不行啊，走，我们出去说。”

　　来到走廊上，两人就开始烟熏火燎，领导各种安慰说好话。城里人真的套路好深，让我这个小白如何招架的住，我是多么单纯的一个人啊。

　　还好，我有716团队的哥们儿，不然真不知道要受多少委屈。和领导聊完后，我立即给李姐拨通电话说：“李姐，资料已经给您准备好了，您这边看看有什么疑问，到时我叫我这边的专家给你解答！”

　　过了三天的时间，李主管把我们公司资料和课程信息推荐到他们人力资源总监那里，讨论后还比较满意决定由内训直接转为项目。

　　哇！当时给我激动得不行，小白谈项目在我们整个联盟公司里面我是开了先例，三个月时间搞定一个项目在公司还没有过。这个项目周期十五天，业绩共72万，提成预计有4万左右。

　　这个项目先实验一个区域，如果效果不错全国轮回，那业绩上百万，这是后话了！现在我还需更加努力，学好《三大思维模式》真的威力无限。

　　总结在此次开单过程中，运用到的716销售招数有：

　　1.短信：给客户发送周末愉快短信，还有早上问候+笑话短信；

　　2.冠军级市调：通过市调李主管和张经理的朋友圈，了解客户的兴趣爱好；

　　3.三大攻心术之攻其直系亲属：通过市调发现李主管朋友圈信息比较多，制作H5动画发送给客户。

　　4.提供增值服务：给李主管送员工培训光盘，张经理送讲陈列的书；客户来参加公开课的时候，给他们买早餐，煮咖啡等。

　　在开这个单的时候，我也有了一些自己的领悟。第一是麦凯客户信息，是拉进客户关系的最快途径！第二是客户兴趣爱好繁多时，用排除法找准一条做人情，并做到极致！第三是少想多做，实践出真知！

　　最后，我给大家分享一个故事。从前，有一个国王养了一群优良的骏马。经过特殊的训练之后，这群骏马个个都能日行千里，骁勇善战。靠着这群训练精良的战马，邻国多次的进犯，都被他们的骑兵队杀得溃不成军。后来，邻国再也不敢来攻打他们。

　　经过一段和平的日子之后，国王想：“我先前养马、训马都是为了和敌国作战，如今天下太平，养那么多马有何用处呢？白白浪费国家的资源，倒不如把这些马赐给百姓，让他们拿去推磨或是碾米，既可以好好的利用这群骏马，又可以让天下百姓称颂我的恩德。”

　　于是国王下了道命令，把这群赋闲的战马，拿去分发给百姓使用。百姓平白得了马匹都十分高兴。不多久，这群战马就分散在各地的磨坊和碾米场上，做一般马匹所做的劳役。

　　几年之后，邻国经过一番休养生息，又来攻打这个国家。国王急忙下令取回这批战马，准备上阵打仗。阵势排好，战鼓响过三通之后，这批战马却都低着头，在原地绕起圈子，不肯前进。

　　即使用鞭子大力地抽打也没有办法使它们前进。原来这群战马都已习惯了拉石磨，而忘了先前的训练了。

　　这个故事说明我们养成冠军级的习惯，是要通过训练的。只有通过训练养成这个习惯之后，一直保持下去才会对我们的生活、工作收益。

　　谢谢716团队的哥们！感谢今晚来看我的分享，希望的分享能够对你们的销售工作有一定的作用。我今天的分享到此结束，但求一知己，相伴五十年！

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